项目背景

围绕“科技引领、零售突破、对公做精”12字方针，细化了“321”经营策略。公司面向16、17、18、19应届生进行对公销售业务技能培训。此次人数40人，全部是银行正式员工，90%销售，3-4人产品部门，3-4人是后台，2-3人是行政。希望通过培训对战略客户开发、服务及维护进行系统性学习。

项目目标

学习挖掘需求、建立客户关系、拓展渠道方式、收集客户信息的对公业务开发实战流程；

案例有针对性，让学员有带入感和画面感，引发其思考、分析，现场讨论解决方案；

了解对标行成功案例，开拓眼界，打开新思路。

项目关注点

学员业务水平不统一，个人学习重点不一样；

课程内容专业度对强，师资匹配度要求高；

行业局限性大，专业性强，组织者担心课程内容不聚焦、不实战；

银行专业技能课较枯燥，学员年龄23-25岁，对授课风格、形式、设置有要求。

应对措施

与客户进行电话会议，对客户重点关注部分进行内容确认，过程中澄清客户目标，及时准确与老师反馈，最终对课程内容设置达成共识；

问卷调研，充分了解学员主要工作职责、工作难点、期待解决的问题、想学习的内容等；

提前收集部分学员案例，互动、提问时，直接引用，帮助学员现场解惑；

以小组为单位，现场集中讨论、分析、输出解决方案，派小组代表上台呈现，老师及时评价，给出建议；

老师用幽默的语言和感染力的肢体动作，形象描绘出开发客户过程中的业务人员如何应对的真实案例，不仅让年轻学员感觉轻松愉快，还能深入浅出引发思考；

学员满意度高。